Así es cómo consiguen las empresas que los consumidores más difíciles terminen comprando

Sostiene Robert Cialdini, psicólogo y escritor estadounidense, que las oportunidades nos parecen más valiosas cuanto más lejos están de nuestro alcance. Se refiere con ello al principio de la escasez, una táctica que se utiliza para generar demanda y tener impacto positivo en tus ventas. Estas son algunas de las tácticas que se usan

 

Hay muchas personas a quienes les gusta coleccionar y lo hacen con cualquier cosa, tanto vale un sello, como una muñeca. Dentro de esa experiencia adquirida de acumular objetos segmentados, desarrollan la habilidad de detectar rarezas cuya presencia incentiva aún más la codicia del coleccionistas. Así que escasez, aliado a rareza, suele ser una buena combinación para dirigirte a este público y aumentar el valor de un producto determinado

Recordar también que el concepto de ‘rareza’ se abre a un gran abanico de posibilidades, desde artículos para ‘frikis’, hasta una primera o última edición, alguna defectuosa, el uso o la pertenencia de ese mismo objeto u otro similar por parte de algún famoso… y cualquier otra peculiaridad que se te ocurra atribuirle

En este caso, el concepto de escasez se alía al de exclusividad. Saber que estás entre los 1.000 únicos poseedores globales de un producto determinado satisface la vanidad personal y revaloriza el objeto en cuestión

Es una táctica que empezó a aplicarse en el mundo del arte y luego se extendió a la automoción, generalmente en negocios enfocados al lujo

Sin embargo, ahora son muchos los que utilizan esta estrategia para incrementar las ventas, bien lanzando ediciones especiales sin necesidad de posicionarse en los sectores más altos, bien anunciando que quedan muy pocos ejemplares de ese artículo que está examinando el cliente y que no van a recibir más iguales

Si la estrategia anterior se basa en limitar la cantidad, aquí lo que se acota es el tiempo. Se trata de poner una cuenta atrás para adquirir un artículo a un precio determinado y presentarlo como una oportunidad irrepetible

La práctica es ya antigua, de ella se nutren acciones como los anuncios de liquidación, días especiales sin IVA o campañas como las del ‘black friday’, pero funciona. El consumidor lo ve como una oportunidad, una ocasión única, y se le empuja a tomar una decisión con prontitud

A veces no es necesario aplicar un descuento directamente sobre el artículo, basta con trasladar la oferta a otra parte de la cadena de valor

Por ejemplo, podrías anunciar envíos gratuitos durante un tiempo limitado que podrá visualizarse en tu web con la imagen de un cronómetro

Advertir al cliente de las dificultades para conseguir ese artículo del expositor que desea o encontrar esa prenda que quiere en la talla que necesita, es una práctica que también se asocia al principio de escasez

En este sentido, podría traerse a colación lo que se conoce en psicología como la teoría de la reactancia. De acuerdo con ella, siempre que nuestra capacidad de libre elección se ve reducida o amenazada, la necesidad de conservar nuestras libertades nos hace desearlas (junto con los bienes y servicios que las acompañan) bastante más que antes

Aunque el principio de la escasez puede animar a tu público en muchas ocasiones, conviene no abusar de él ni forzar las situaciones. Es decir, hay que aplicarlo solo cuando de verdad tiene sentido y responde a una oportunidad, en caso contrario corres el riesgo de sufrir un efecto adverso y perder la confianza de los clientes